Бизнес идеи

Сценарий показа квартиры на продажу. Показ квартиры покупателю. Грамотная реклама и продвижение

Одно неосторожное слово продавца может испортить впечатление от самой лучшей квартиры и сорвать сделку. Мы собрали типичные ошибки, которых стоит избегать при показе квартиры потенциальному покупателю

Ошибка 1. Уговаривать

Никому не нравится назойливость и излишний напор со стороны продавца. Поэтому во время показа лучше ограничиться рассказом о характеристиках квартиры и ответами на вопросы потенциальных покупателей. При этом не стоит откровенно расхваливать свою недвижимость: чрезмерные восторги продавца как правило наводят на мысль о его нечестности. Профессиональные риелторы советуют и вовсе молчать во время показа: любое неосторожное слово может показаться клиенту грубым, вульгарным или нетактичным или просто быть неверно истолкованным и испортить всё впечатление от квартиры.

Ошибка 2. Задавать лишние вопросы

Этап показа квартиры – это этап, на котором на вопросы отвечаете вы. Если покупатель проявит к квартире реальный интерес и изъявит желание заключить сделку – вот тогда уже вам пора интересоваться его юридической и финансовой состоятельностью. Пока же этот момент не наступил, спрашивать о том, есть ли у потенциального покупателя деньги, откуда он их взял и чем может подтвердить их наличие, крайне неуместно. Кого-то такой вопрос может просто оскорбить, а кому-то покажется подозрительным: мол, если продавец не доверяет покупателю, значит, и у самого рыльце в пушку.

Ошибка 3. Создавать излишний уют

Квартира, подготовленная к продаже или аренде, должна быть «чистой доской» – tabula rasa. То есть, даже если на момент показа в ней кто-то живёт, интерьер должен быть максимально обезличен. Никакого декора, ярких пятен и кричащих цветов. Вкус потенциального клиента может сильно отличаться от вашего, и то, что, на ваш взгляд, создаёт ощущение уюта и тепла, может показаться покупателям отталкивающим. Например, некоторые расцветки мебельной обивки и ковров визуально «старят» квартиру, а излишнее число мелкой мебели – стулья, тумбочки, шкафчики и т. п. – захламляют и уменьшают жилое пространство.

Ошибка 4. Бардак, вещи в проходе

Само собой разумеется, что перед показом в квартире стоит навести идеальный порядок. Кроме того, позаботьтесь о том, чтобы максимально освободить проходы и хотя бы центральную часть комнат и кухни. Уберите с пола обувь, игрушки, коробки, стройматериалы (если квартира показывается на стадии ремонта) – в общем, всё, что будет отвлекать внимание покупателей и обо что они могут просто-напросто споткнуться. Также стоит обеспечить свободный доступ к окнам и батареям.

Ошибка 5. Плохое освещение

Запомните: плохо освещённые и тем более тёмные помещения всегда выглядят крайне неуютными и непривлекательными. А значит, плохое освещение – а тем более его отсутствие – способно превратить любую, даже самую хорошо спланированную и просторную квартиру в каморку. Если вы продаёте квартиру без ремонта, обеспечьте хорошее освещение в каждом помещении, вплоть до коридоров и, конечно, санузла. И не стоит полагаться на большие окна и белые потолки: совсем не факт, что потенциальные покупатели захотят осмотреть квартиру в самое светлое время суток.

Ошибка 6. Неправильный запах

Резкие запахи пищи, табака и даже духов могут испортить впечатление от просмотра квартиры, поэтому перед показом продавцу лучше не переусердствовать с парфюмом, не курить и не налегать на еду, сдобренную луком и чесноком. Если вы показываете квартиру, в которой живёте, обязательно проветривайте её перед приходом покупателя: вы можете не чувствовать те запахи, к которым привыкли, а вот «человеку с улицы» они могут показаться отталкивающими. Высший пилотаж – наполнить квартиру ароматами свежесмолотого кофе, хлеба или ванили. Они создают у гостей ощущение уюта и располагают к покупке.

Ошибка 7. Знакомство с жильцами

Чем меньше людей будет находиться в квартире во время показа, тем лучше. Если квартира жилая, все жильцы вполне могут уйти куда-то на те 15–30 минут, в течение которых квартиру будут осматривать. Если кто-то из ваших домочадцев всё же присутствует при показе, пускай он в нём не участвует; то есть «ведущий» у мероприятия должен быть один. Если же случилось так, что вся ваша семья во время показа оказалась дома, ни в коем случае не пытайтесь сыграть в радушного хозяина и перезнакомить с потенциальными покупателями всех своих родственников. Излишнее гостеприимство может показаться навязчивым, да и просто поставит людей в неудобное положение.

Ошибка 8. Не знать свою квартиру и свой район

Предугадать абсолютно все вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных покупателей, невозможно. Риелторы рассказывают, что некоторые клиенты интересуются даже уровнем радиации в доме или точным расстоянием до ближайших велодорожек. Впрочем, если продавец и покупатель понравятся друг другу, ответить на столь экзотические вопросы можно и позже, объяснив, что этого вы не знаете, раньше не интересовались, но обязательно выясните и сообщите покупателям.

Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение. Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати. Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад. Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру. ♦ ♦ Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее. Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом. Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии».

Как правильно показывать квартиру. из опыта профессионалов

К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда». Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры, обычно, сводятся к следующему:

«Почем опиум для народа?» - Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них несовершеннолетние дети? - Вопросы касаются согласия супруга на сделку, и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
Кто прописан в квартире? Возможна ли выписка до сделки? - Очевидно, что «юридически свободная» квартира более ликвидна, т.е.

Как проводить показ квартиры на вторичном рынке

Как торговаться при продаже квартиры При подаче объявления о продаже квартиры лучше всего исходить из того, что в цену реализуемого объекта нужно заложить некоторую сумму для торга. Размер такой суммы должен быть небольшим, и такое небольшое завышение намного лучше, чем упоминание в тексте рекламы слова «торг». Также не стоит договариваться о снижении цены квартиры по телефону.

Лучше всего организовать встречу, осмотр квартиры, и на месте обсуждать размер скидки. Снижать заявленную стоимость жилища стоит лишь в том случае, если выявлены существенные недостатки квартиры. Кроме того, для того чтобы быстрее реализовать квартиру необходимо идти на компромисс с покупателем, ведь он так или иначе желает приобрести имущество по наименьшей цене, поэтому порой нужно несколько снизить ранее установленную цену.

Должен ли риэлтор присутствовать при показе квартир?

Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку? - Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., справки из ПНД и НД).
Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях? - Речь идет о способах расчета за квартиру (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
Какая сумма предоплаты, и на каких условиях нас устроит? - Обсуждается сумма, срок, условия возврата, и документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге).
Возможен ли торг? - Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня.

Инструкция для новичков: как работают риэлторы по продаже квартиры?

Важно

Заключая соглашение на услуги риэлтора, продавец желает получить быструю и выгодную продажу жилья. Покупатели надеются, что при покупке через риэлтора сделка будет юридически чистой. Хороший специалист проводит полное обследование продаваемой квартиры и ее владельца.

Для заключения сделки требуется установить наличие или отсутствие:
обременений у продаваемой недвижимости;

долгов за жилищно-коммунальные услуги;

прав других лиц на продаваемый объект;

споров по поводу квартиры;

полномочий продавца на отчуждение квартиры.

Риэлтор при заключении соглашения на оказание услуг, берет на себя сопровождение сделки от начала и до конца. При добросовестном исполнении риэлтором своей работы выигрывают все стороны сделки. Продавцам и покупателям не нужно самостоятельно организовывать процесс продажи, составлять документы, вникать в нюансы сделки.

Статьи о недвижимости

Но парадная (подъезд) была настолько ужасна, с запахами и надписями, что покупатели даже не желали подняться наверх, разворачивались и уходили, сделав несколько шагов на первом этаже. Смекалистый агент нанял рабочих, которые облили-помыли стены водой: надписи и основная грязь были смыты. А покупателям стали говорить, что в парадной будут делать ремонт.

Квартира продалась тут же, а покупатели, ранее не дошедшие до квартиры, возмущались, что им о предстоящем ремонте не сказали, — Татьяна Пролеско, Санкт-Петербург/Европа/Сейшельские острова. — Была у меня квартира под завязку набитая хламом с помойки. Там даже дышать было невозможно. Я почти за свой счет нанял рабочих, в двух контейнерах вывез весь мусор, сделал частичный демонтаж, постоянно проветривал помещение, заливал освежителями, два раза сделал влажную уборку (с хлоркой), еще покрасил чего-то, чтобы краской воняло.

Показываем квартиру покупателям

Чем отличается техпаспорт от техплана на квартиру? Какой документ нужен для сделки? Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры? Время показа (если есть такая возможность) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.
Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой. Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура.
А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.

Как купить квартиру с помощью риэлтора? главные особенности

Инфо

После согласования он обсуждает нюансы сделки с покупателем, принимает от него аванс в обговоренной с продавцом сумме. Потом нужно проверить наличие всех требуемых для сделки бумаг, подготовить договор, назначить дату подписания документов. Перед встречей стоит провести инструктаж каждой стороны.

Собственник квартиры и ее покупатель должны прийти на встречу с паспортами, иными документами, подтверждающими полномочия и личность сторон сделки. Важно заранее обсудить способ передачи денег, порядка регистрации перехода прав по сделке, передачи квартиры новому владельцу. Риэлтор выступает в роли посредника, помогает сторонам согласовать все нюансы сделки, правильно оформить договор.

Ожидания клиента В оформлении сделок через риэлтора есть преимущества для каждой из сторон. Владельцу квартиры не нужно тратить время на размещение объявление о продаже, поиск покупателей, переговоры с ними.

Как контролировать работу риэлтора; методичка для продавца квартиры

В первую очередь, нужно привести квартиру в порядок, она должна быть чистой. Также продавцу следует принять меры по устранению неприятных или резких запахов в квартире, если они имеются. По возможности должны быть убраны личные вещи, например, семейные фото, различные открытки, грамоты, чтобы не напоминать лишний раз потенциальному покупателю о том, что он на чужой территории.

Легкий косметический ремонт также пойдет на пользу, еще стоит починить мелкие детали в квартире, например, дверную ручку или капающий кран в ванной. Для объективной оценки готовности квартиры к приему покупателей можно пригласить друга или коллегу, чтобы они оценили внешний вид квартиры «свежим взглядом». Стоит отметить, что лучше показывать квартиру каждому потенциальному покупателю отдельно.

Пошаговая инструкция продажи квартиры через риэлтора

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться. Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода).

Внимание

Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом. Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста.

Поиск покупателя и показ квартиры

Всегда ли я использую все из перечисленного? Нет. Но я такая дрессированная, что, когда сбиваюсь с ноги, мозг фиксирует неточности мгновенно. Есть вещи, которые делаю всегда: объясняю смысл, необходимость и технологию предпродажной подготовки, правила поведения клиента на показе; максимум возможного о предпочтениях покупателя выясняю по телефону (из этого выстраивается стратегия показа) и т.д. Есть то, чем могу пренебречь в конкретной ситуации, с конкретным покупателем. Но прежде, чем можно будет давать себе вольность что-то делать, а что-то опустить, должна выработаться бессознательная компетентность. — По поводу запаха… Продавал квартиру под капитальный ремонт не в самом благоприятном районе Киева. Позвонила по рекламе девушка, выяснилось, что для неё при выборе квартиры на первом месте стоит состояние подъезда и чистота лифта, ну и соседи.
Значит, он или не понимает важности офиса для клиентов, либо не заключает достаточно выгодных сделок.

Членство в риэлторских ассоциациях. Наличие сертификатов, наград. Это не обязательные, но весьма желательные условия.
Активность в интернете. Наличие сайта, блога, страниц в соцсетях с регулярно обновляемой информацией.
Личные впечатления. Если при общении с маклером вы видите, что он ведет себя навязчиво, старается побыстрее подписать договор и не желает отвечать на все интересующие вас вопросы, лучше поискать другого посредника. Добросовестный риэлтор всегда даст развернутую консультацию, поскольку скрывать ему нечего. Обычный телефонный звонок позволяет выяснить многое.
Сфера деятельности.

– продолжение:

Уверенно подтверждаем по телефону, что мы и есть хозяева и продавцы квартиры в одном лице, и вежливо приглашаем нашу квартиру посмотреть.

Излишне упоминать, что предварительно мы, конечно же, «навели марафет» в квартире, то есть провели ее предпродажную подготовку (подробнее о ней см. ролик в разделе «Видео» ). Как минимум, сделали генеральную уборку (включая мытье окон ); как максимум – легкий, не затратный косметический ремонт.

Теперь нам надо набросать маленький план – как правильно показать квартиру Покупателю, чтобы у него сложилось благоприятное впечатление. Правда, нам надо быть готовым к тому, что под видом потенциального Покупателя к нам могут наведаться и риэлторы, чтобы воспользоваться случаем и попытаться продать свои услуги.

Процесс показа квартиры при ее продаже нельзя недооценивать. Ведь всем известно, что хорошая сделка зависит не только от самого товара, но и от умения продавать .

♦ К слову об «умении продавать» ♦

Другими словами, кроме качества самой квартиры в процессе продажи (показа ) имеет значение наше поведение .

Как показывать квартиру Покупателям?

Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом , и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы. Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее. Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.

Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати.

Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.

Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.

♦ К слову об эмоциях при продаже квартиры ♦

Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее. Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом. Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление, прекрасная звукоизоляция – также добавят плюсов в его копилку.

Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу . Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, и т.п.

Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет ведущая телеканала ОРТ», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.

Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.

Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?

Время показа (если есть такая возможность ) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня ) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.

Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой.

Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться. Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода ). Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно ), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.

Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста. Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире. Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.

Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом ), или помочь (если позаботимся ).

Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат – то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет поиск выхода.

Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль.

Суть – много мелких, но положительных факторов составляют одну большую положительную картину восприятия.

ВИДЕО: Как показывать квартиру Покупателю

Какие вопросы задают Покупатели при осмотре квартиры?

Покупатели, как правило, тоже не молчат во время осмотра, а задают вопросы. Причем, интересуются они не только техническими деталями квартиры, но и условиями возможной сделки. Наши ответы на эти вопросы во многом будут влиять на итоговое решение о покупке квартиры. К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда ».

Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры , обычно, сводятся к следующему:

«Почем опиум для народа?»
— Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них ?
— Вопросы касаются , и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
Кто ? Возможна ли выписка до сделки?
— Очевидно, что «юридически свободная» квартира более ликвидна, т.е. быстрее продается;
Как долго квартира в собственности? Более трех лет?
— Вопрос может касаться как , так и (оценивается вероятность оспаривания прав от прежних владельцев);
Какие у нас имеются?
— Речь о том, есть ли у нас на руках , и на основании чего оно получено – приватизации, купли-продажи, дарения, наследства, решения суда и т.п.;
Это «чистая продажа» или ?
— Вопрос о том, будет ли выстраиваться «цепочка» из квартир, или мы просто получаем деньги, не покупая ничего взамен.
Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку?
— Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., ).
Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях?
— Речь идет о (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
Какая сумма , и на каких условиях нас устроит?
— Обсуждается сумма, срок, условия возврата, и документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге).
Возможен ли торг?
— Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня. В остальных случаях благоразумнее дать понять Покупателю, что «все в этой жизни возможно, но в разумных пределах».

Практика однозначно доказывает, что лучше «попотеть» при подготовке сделки, и не иметь проблем на самой сделке, чем подготовиться «спустя рукава», и получить большой стресс и скандал во время подписания , который нередко заканчивается развалом самой сделки и взаимными обвинениями сторон.

Подготовив заранее ответы на эти вопросы, мы, во-первых, снимем многие сомнения Покупателя, а во-вторых, сами будем лучше представлять себе состав и структуру сделки.

Итак, поводив людей по нашим владениям, и поупражнявшись в методах эффективной продажи, мы, наконец, нашли своего Покупателя. Уверенно хлопнули его по плечу, стряхнув остатки сомнений, и ободряюще потрепали его за щеку. Теперь надо это дело закрепить предоплатой.

Как это делается? Сейчас узнаем.

Вся предварительно проделанная работа по подготовке квартиры к продаже: поиск подходящего объекта, переговоры с собственником, сбор пакета документов - могут не привести к ожидаемому результату, если не суметь правильно организовать показ квартиры. Конечно, рано или поздно продается любой объект. Но каждый риэлтор заинтересован в том, чтобы продать квартиру за минимальное число показов и сосредоточиться на других объектах. Как организовать показ объекта недвижимости так, чтобы провести его максимально эффективно?

Любой покупатель жилья прежде, чем совершить покупку, желает осмотреть несколько вариантов, чтобы выбрать подходящую именно ему квартиру. Можно просто показать позвонившему покупателю тот вариант, что он увидел в объявлении, и если квартира ему не подойдет - вежливо попрощаться, пожелав дальнейших успехов.

Лучше, конечно, сделать подборку из нескольких вариантов квартир, соответствующих основным параметрам. Показать весь список клиенту и затем проехать с ним по всем этим квартирам. Сколько времени на это уйдет? Один день, или два….

Есть третий вариант. Встретиться с покупателем предварительно в офисе или, может, в кафе, и показать ему все объекты, соответствующие основным требованиям клиента. Причем совершить это можно, не выходя за пределы офиса или кафе. Как это сделать? Очень просто, если у вас есть компьютер, планшет или смартфон, к которому подключен сервис ReCRM. Что он дает риэлтору?

Сервис позволяет создать единое информационное пространство среди сотрудников агентства и сформировать централизованную базу данных. Если в агентстве на продажу выставлено достаточно большое количество объектов, то удержать в голове информацию обо всех объектах довольно сложно, тем более, тем более что разные варианты могут быть закреплены за разыми риэлтороми. Обладая CRM системой, достаточно ввести параметры, озвученные покупателем, и поисковик выдаст все имеющиеся варианты, соответствующие введенным критериям: общая площадь, метраж кухни, количество комнат, планировка, этаж. Клиент выбрал подходящий вариант - значит, можно начинать показ.

С помощью ReCRM можно провести виртуальный показ любого объекта, не выходя из помещения, ведь в системе собрана максимально полная информация о каждом объекте. С чего начинаем? С местоположения дома. На карте можно увидеть не только интересующий дом, но и посмотреть, какие объекты инфраструктуры находятся вблизи.

Далее необходимо осмотреть дворовую территорию. Очень важно, что находится во дворе дома, особенно, если у клиента есть дети: парк, детская площадка, или гаражи с пустырем. Оценить состояние двора, также как и внешний вид самого дома, можно на уличных панорамах .

Подходит? Можно подниматься в квартиру. Состояние ремонта, вид из окна - все это можно также увидеть на фото .

Из нескольких предложенных вариантов нашелся тот, что заинтересовал покупателя? Значит, теперь уже можно звонить продавцу, договариваться о встрече и проводить реальный показ квартиры. Перед выездом на показ не забудьте захватить акт показа квартиры, который ReCRM формирует автоматически.

Дальнейший успех зависит от того, насколько профессионально вы можете проводить традиционный показ квартир. И здесь нелишне будет напомнить несколько правил успешного показа:

Прежде, чем приводить покупателей, заранее сами осмотрите квартиру, познакомьтесь с хозяином и проинструктируйте его о порядке проведения осмотра. Также проследите за тем, чтобы в квартире был порядок.
Современный покупатель приходит на осмотр, как правило, подготовленный, почерпнув информацию не только от знакомых, но и из интернета. Поэтому будьте готовы к вопросам, заранее продумайте, что может заинтересовать клиента, и подготовьте ответы.
На осмотр приходит семейная пара - постарайтесь определить, от кого зависит принятие решения. Далее больше внимания уделяйте общению с ним. Если это женщина, делайте акцент на такие преимущества, как удобная планировка, просторная кухня, супермаркет за углом. Если мужчина - говорите о качестве ремонта, состоянии сантехники, удобной парковке во дворе. Выяснить, кто является авторитетом, не удалось? Придется очаровывать обоих.
Если в квартире есть явный недостаток - не стоит стараться «незаметить» его. Лучше самому обратить на него внимание покупателя, но затем уравновесить преимуществом. Например: «Да, в квартире старая сантехника. Но это несложно устранить. Зато какая просторная спальня, и детская площадка для ваших малышей - прямо под окнами!». Это только вызовет доверие к вам.
Из окна открывается шикарный вид - подведите покупателя к окну. Если же там мусорные баки - постарайтесь провести осмотр в вечернее время. Правильно выбранное время показа иногда может сыграть решающую роль. Так, если квартира темная, не стоит приводить покупателей днем. Назначьте показ на вечернее время и проследите, чтобы хозяева вкрутили яркие лампочки.
Постарайтесь представить в «приятном свете» также и хозяев. Если в квартире живет алкоголик или больной человек, договоритесь, по возможности, конечно, чтобы они покинули квартиру к приходу покупателей. Также, это касается и домашних животных.
Имейте при себе рулетку. Иногда покупатель желает измерить, поместится ли его мебель в новой квартире.
Не оставляйте наедине покупателя и продавца. Ведь они могут договориться о сделке помимо вас.
Помните, что если по какой-то причине покупатель не проникнется к вам доверием, то продать ему что-либо будет крайне сложно. Поэтому, если вы впервые встречаетесь с клиентом, то прежде всего нужно установить с ним хороший эмоциональный контакт. Как это сделать? Задавайте ему вопросы: как он добрался, легко ли нашел дом, как ему нравится этот район. Тем самым вы не только проявляете внимание и вежливость, вы устанавливаете с ним доверительные отношения, которые при общении помогут вам получить больше информации о том, какие критерии выбора квартиры для покупателя являются решающими.

А если презентуемая квартира по каким-то ключевым для покупателя параметрам ему не подошла?

Теперь вы уже знаете все требования и предпочтения клиента, вплоть до того, на какую сторону света должны выходить окна квартиры. Все пожелания клиента, его реакция на показ фиксируются в CRM системе и используются в дальнейшей работе.

У вас появилось новое предложение для клиента, наиболее полно соответствующее его пожеланиям?

Прежде, чем назначать личную встречу, вы буквально в несколько кликов отправляете клиенту по электронной почте презентацию объекта со всеми характеристиками и фото , чтобы он спокойно мог изучить и принять решение о том, стоит или нет ехать на объект. Ведь если не предложить своевременно клиенту подходящий вариант в вашем агентстве - он найдет его в другом.

Применение системы ReCRM позволяет агентству недвижимости использовать свой основной ресурс - человеческий - намного продуктивнее. На 60% сокращаются трудозатраты, требуемые риэлтору для выезда на показ объекта. Высвободившееся время он может использовать для общения с клиентами или для поиска новых объектов.

Стандартный показ квартиры продавцом, который я наблюдала немало раз, выглядит так. Покупатели вместе с продавцом или его риэлтором ходят по квартире, и, входя в комнаты, продавец (или его риэлтор) говорит: «А это у нас кухня, а это у нас спальня и т.п.». И все. Дальше покупатели осматривают указанное помещение, задают какие-то вопросы. Если вопросов нет, то продавец молча стоит в сторонке. На самом деле это не показ. Это даже экскурсией назвать нельзя, потому что экскурсовод обычно что-то рассказывает о предмете экскурса. И ладно бы это делали непрофессиональные продавцы – собственники квартиры, но ведь такое поведение, к сожалению, типично и для многих «специалистов».

Что же нужно делать? А следует вспомнить, что квартира в данном случае – это товар. А товар нужно представить! И если предпродажная подготовка – это красивая обертка товара, то показ квартиры – это его демонстрация. Представьте, что вы покупаете какую-нибудь вещь в магазине, ведь хороший продавец обязательно расскажет о ней, покажет, даст потрогать, в общем, продемонстрирует свой товар. Так почему же, продавая квартиру , продавцы ведут себя по-другому? Ведь на самом деле, входя в квартиру, покупатель ничего о ней не знает. И задача хорошего продавца – рассказать о ней. Показать все плюсы квартиры, рассказать о преимуществах по сравнению с другими, аналогичными предложениями. И, кстати, совсем, не рекомендую умалчивать о недостатках квартиры. Во-первых, не факт, что обстоятельства, которые вы считаете большим минусом, являются таковыми для того, кто хочет купить квартиру . Во-вторых, покупатель, скорее всего все недостатки квартиры увидит и сам, и повлиять на выводы, которые он сделает, вы уже никак не сможете. А вот если преподнести недостаток в сочетании с достоинством: «У нас трубы плохие, но первый подъезд уже начали ремонтировать, и через неделю очередь дойдет до нас», то недостаток может выглядеть в глазах покупателя уже совсем по-другому. Но для того, чтобы таким образом скомпенсировать недостатки квартиры, нужно четко понимать достоинства и недостатки квартир-конкурентов. По своему опыту знаю, как хорошо на потенциальных покупателей действует фраза: «У нас есть такой недостаток, зато в сравнении с аналогичными квартирами, выставленными сейчас на продажу, у нас есть такие-то преимущества». И даже, если покупатели еще не смотрели конкурирующие с вашей квартиры, то на их просмотре они обязательно вспомнят ваши слова. И возможно эти слова сыграют решающую роль при остановке своего выбора именно на вашей квартире. Особенно, если другие квартиры продают неумелые продавцы.

Следующие страницы:	Предыдущие страницы: